Em uma venda, é muito importante que o profissional conduza a conversa de forma a ganhar o cliente e levá-lo ao ponto máximo da negociação: a compra propriamente dita. Uma das formas mais eficazes de realizar esse trabalho é fazendo uso de perguntas inteligentes que trazem respostas promissoras.
Existem dois tipos de perguntas que um vendedor pode fazer: as perguntas abertas e as fechadas. As abertas são aquelas em que a resposta é mais longa, com mais detalhes. Geralmente, são usadas para identificar o perfil do cliente e entender melhor suas necessidades. Já as fechadas são as mais diretas, aquelas em que geralmente se ouve “sim” ou “não”. São usadas quando prolongar o assunto pode ser prejudicial à venda.
Quais são as perguntas inteligentes que você, vendedor, pode e deve fazer durante uma negociação? Confira cinco exemplos desses questionamentos!
O que levou a buscar esse produto ou serviço?
Essa é uma das perguntas inteligentes que pode parecer sem sentido mas ela auxilia a entender exatamente o que seu cliente está buscando. Geralmente, virá acompanhada de alguma história que gerou a vontade ou necessidade por seu produto. Neste momento, identifique como você pode usar isso a seu favor.
Um desconto ajudaria a levar o produto?
Hoje, muitas vendas caem por chão por conta de altos valores. Sabemos que grande parte dos vendedores já trabalham com uma margem de desconto que podem oferecer.
Por isso, quando sentir que a venda não será realizada, faça uso dessa “carta na manga” e ofereça esse benefício. Se a resposta do seu cliente for negativa, há grandes chances de que nenhuma alternativa o convença a levar o produto.
O que está buscando hoje?
Essa é uma das perguntas inteligentes que substitui a clássica “posso ajudar?”. Está clássica é uma pergunta fechada e muitas vezes vem acompanhada da resposta “não”. Por outro lado, quando você pergunta o que o cliente está buscando, abre um leque de opções para que você possa oferecer mais de um produto e aumentar as chances de ter a venda bem sucedida!
Há alguma informação que eu possa dar?
Para alguns vendedores, quando o produto tem um valor alto, o cliente parece que está sempre com um “pé atrás”. Isso pode ser por conta da falta de informação sobre aquele produto.
Por isso, mesmo que já tenha detalhado tudo o que sabia, pergunte se há alguma outra informação que o cliente queira saber. Caso você não saiba a resposta, busque junto ao seu superior. Assim, você mostra que está ali para realmente ajudar e não simplesmente empurrar um produto.
Você já conhece nossa marca ou produto?
Essa é uma das principais perguntas inteligentes que você pode fazer. Vender sua marca, além do produto, é passar credibilidade e confiança no seu trabalho. Se o cliente ainda não conhece, essa é a oportunidade de, sem ser de forma meramente decorada, repassar o porquê a marca é de confiança e também destacar os diferenciais do produto.
Já põe em prática alguma dessas perguntas inteligentes? Restou alguma dúvida ou gostaria de dar uma sugestão? Conte nos comentários quais são suas experiências!
