Uma crise econômica é caracterizada pelo clima de desconfiança: Os bancos não liberam crédito por desconfiarem que os clientes não terão como pagá-lo caso a situação econômica piore; os consumidores decidem adiar projetos e reduzir o volume de compras com medo de ficarem inadimplentes; os investidores passam a temer os riscos em investir num país pouco previsível; os empresários recebem o impacto de todos os setores e veem as oportunidades ficarem mais escassas e mais difíceis de se converterem em vendas. Qual a saída para fechar mais negócios na crise, ainda que o ambiente seja de desconfiança?
A resposta é simples: Invista em dar maior credibilidade para seu produto ou serviço. Neste artigo iremos indicar cinco práticas que podem agregar maior valor para sua marca e facilitar seus negócios na crise. Confira!
1- Seja facilmente encontrado na internet
Invista em estratégias de otimização de site para os mecanismos de buscas (SEO), como o Google ou o Bing. E não deixe de investir em anúncios de links patrocinados. Algumas estatísticas apontam que 93% das compras começam com uma pesquisa online que muitas vezes nem está relacionada ao seu produto ou serviço. Além disso, se você atua no mercado que vende diretamente para empresas (B2B), saiba que entre 57 e 70 % das compras são decididas antes do cliente entrar em contato com sua empresa. Por isso, ser facilmente encontrado na internet, ainda que você não tenha um e-commerce, pode lhe render boas oportunidades e fechar mais negócios em tempos de crise!
2- Agregue valor para todos os que entrem em contato com sua marca
Investir em marketing de conteúdo é uma das melhores estratégias para gerar valor para seus clientes potenciais. Não importa se o meio será digital ou off-line (jornais, revistas ou panfletos), sua empresa só será lembrada se conseguir agregar algum tipo de informação, conhecimento, emoção ou valor à vida de seus clientes potenciais. É importante sublinhar que 80% das pessoas que compram preferem buscar informações em artigos que em anúncios e 75% das agências de marketing estão usando marketing de conteúdo em suas estratégias (se elas usam, por que você não usaria?).
3- Foque nos leads corretos
Já ouviu falar na técnica de Lead Scoring? Basicamente você determinará pesos e pontos (scoring) para cada característica que um cliente potencial (lead) tiver, além de poder determinar pontos adicionais para a maneira como ele se relaciona com seu produto ou serviço.
Por exemplo, um executivo de uma empresa com mais de 200 funcionários que baixe um e-book em seu site sobre assuntos bem relacionados ao seu negócio, deverá receber maior prioridade no atendimento que um analista que ligue para a sua empresa perguntando se vocês oferecem determinado tipo de serviço ou produto. No primeiro caso você tem um decisor se informando sobre determinado assunto que você pode ajudar; no segundo, você tem um interessado menos preocupado com a informação e provavelmente no início de sua pesquisa. É importante que você descubra quais as características ou comportamento de pesquisa que mais fazem sentido para o seu negócio.
4- Use seus clientes atuais para descobrir características dos potenciais
Fechar negócios na crise depende muito do quanto você conhece seus clientes atuais para focar nas características corretas de seus clientes potenciais. Dados demográficos (idade, sexo, nível de escolaridade, cargo, porte da empresa em que trabalha, entre outros), comportamento de pesquisa e de lazer, maneira como usa internet, rádio e televisão, enfim todas as informações podem ajudar sua empresa estar presente na vida do cliente potencial no momento em que ele mais precisar de você.
5- Ofereça mais provas sociais e feche mais negócios na crise
Seus clientes atuais estão satisfeitos com seu produto ou serviço? Você consegue fazer com que eles comentem em sua página no Facebook (Fan Page), que gravem um depoimento ou até que almocem com um cliente potencial muito importante? Depoimentos e casos de sucesso são essenciais em momentos de crise, pois mostram que seu negócio já deu resultado para outras pessoas ou empresas e eliminam uma das principais objeções de vendas que existe: “Será que isso funciona de verdade?”. Não tenha vergonha de pedir esse depoimento para seus clientes – você vai ver que essa estratégia vai lhe ajudar a fechar mais negócios em tempos de crise!
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