Toda empresa pode passar por dificuldades na hora de convencer clientes e fechar vendas. Atendimentos que não terminem em negócios podem resultar em perdas grandes para a empresa, inclusive de tempo e recursos como os humanos, físicos e financeiros, no caso de demonstrações e investimentos em propagandas, por exemplo, que não terminem em bons resultados.
No caso especial de pequenas e médias empresas, este cenário pode ser ainda mais delicado, pois o processo de vendas passa por fases em que os esforços podem ser maiores para aquisições de clientes, dado que a empresa pode estar no início, ou começando a crescer mais agora (no caso das médias) e ainda precisa estabelecer força e referência no mercado.
Para isso, para este processo ter sucesso, é preciso, portanto, saber lidar com algumas objeções de vendas. Dentre as mais comuns, que toda pequena e média empresa enfrenta, estão as da relação a seguir! Descubra já quais são e também o que você pode fazer para driblá-las.
“Legal sua oferta, mas…Não preciso deste produto agora”
Para driblar esses tipos de objeções de vendas é preciso criar senso de urgência, mostrar a aplicação e benefícios que determinado produto trará para o dia a dia dos clientes e fazê-los imaginar a praticidade que teriam com ele na prática.
“Não conheço sua marca e tenho receios”
Além disto, tem a questão da marca. Às vezes a marca ainda está se estabelecendo, não é muito conhecida, tem altos concorrentes no mercado, produtos são novos e cliente precisa construir confiança, relacionamento bom, afinal, como competir com grandes marcas, já estabelecidas no mercado, sem um árduo trabalho de conquista de credibilidade?.
Para driblar esses tipos de objeções de vendas, você pode investir em marketing de conteúdo, criar um blog que aos poucos construa uma imagem de autoridade no assunto e também oferecer trials para que seus clientes testem primeiro a qualidade de seus produtos antes de adquirir, o que com certeza lhes encorajará mais e os fará ver vantagem diferenciada em seus produtos, ver uma empresa que quer prover soluções e não meramente vender a qualquer custo.
“É interessante, mas acho que está caro!”
Para esta objeção, é necessário mostrar qualidades, justificar com fatores como durabilidade (o produto é mais caro, porém dura mais e você não precisará comprar outro tão logo, o que, a longo prazo, sairá mais barato), relação custo x benefício, o quanto faria economizar ao longo do uso.
“Não tenho como pagar…está difícil para mim no momento”
Para driblar essas objeções de vendas é preciso pensar em ofertas. Descontos, possibilidades de negociação, prazos maiores para pagamento, parcelamento, crediário. Ter boas negociações no caixa ou permitir que o gerente participe do fechamento de vendas que requeiram medidas mais complexas neste sentido, é uma boa maneira de segurar clientes que já tenham sido conquistados, mas que pensam em desistir de última hora por receios ou dificuldades deste tipo.
“Não tenho interesse por este produto”
Aqui é preciso trabalhar sentidos, sensações, emoções, para entender o que cliente valoriza, espera, precisa e mostrar a ele o valor do produto.
Além disto, é possível conversar com o cliente e ter sensibilidade para entender quais produtos ele realmente precisa, a fim de saber se existem outras opções dentro de seu catálogo ou portfólio que lhe atenderiam melhor ou até mesmo passar estas informações a seu setor de desenvolvimento para buscar soluções mais certeiras, que teriam maior possibilidade de vendas. Às vezes a objeção está no fato de se tentar vender o produto para a pessoa certa: simplesmente há vendas que se perde por não entender que o cliente quer, na verdade, outra coisa que você mesmo pode oferecer.
E você, quais as principais objeções de vendas que enfrenta atualmente em seu negócio e o que tem feito para vencê-las? Compartilhe sua opinião conosco pelos comentários!
