Conseguir o “sim” do cliente é essencial para o sucesso do negócio. Afinal, é por meio das vendas que é possível aumentar o faturamento, a lucratividade e a participação no mercado. Mas sabia que, antes dessa etapa, é preciso investir no processo de pré-vendas?
Esse é um momento anterior, de “preparação” da oportunidade até que ela decida se tornar cliente. Os cuidados nesse período são essenciais para que todos os esforços culminem na desejada conversão.
Para entender melhor, veja qual a importância da parte de pré-vendas e descubra como isso impacta os resultados!
A facilidade do uso do funil de vendas otimiza a performance
A jornada de compra do consumidor não acontece em um só passo e, nem mesmo, é linear. Para mapear esse comportamento, é recomendável utilizar o funil de vendas, que tem a divisão em etapas. Seu uso, inclusive, já considera a necessidade de esforços prévios à abordagem comercial, pois nem todos estão prontos para a compra.
Por isso, contar com iniciativas de preparação facilita o uso dessa performance. Um time que executa estratégias de pré-vendas vai conseguir aplicar melhor o funil e fazer com que os leads desçam até o fundo.
A qualificação de oportunidades aumenta a efetividade do time
Outro ponto importante é que essa etapa anterior também serve para a realização de processos de reconhecimento e qualificação. Ou seja: dependendo do comportamento de cada pessoa, é possível saber se ela está próxima da compra ou se não é provável de fechar.
Com a qualificação dos leads de maneira estrutura, é mais fácil identificar quais são as oportunidades “quentes” e prontas para a compra. Com isso, há um direcionamento dos esforços do time comercial, que se torna efetivo em seus contatos.
A redução do ciclo de vendas passa a ser uma realidade
Uma etapa de pré-vendas também é essencial para diminuir o ciclo de vendas ou o tempo necessário para que o cliente feche negócio. Esse é um fator especialmente importante ao considerar as vendas complexas e que envolvem decisões mais estruturadas.
O fato é que “ensinar” o lead, tirar suas dúvidas e qualificá-lo corretamente acelera o processo de preparo. Sem que seja preciso queimar etapas, torna-se possível conseguir uma venda em menos tempo.
O aumento nas conversões é um dos impactos dos esforços de pré-vendas
Não menos importante, executar as táticas previstas para esse momento prévio é fundamental para ampliar o volume de conversões. Isso se deve a diversos fatores, como a qualificação e o uso do funil. Se o time comercial souber quando e como atuar com precisão, o número de “sim” passa a ser maior que as negativas.
Além disso, é possível gerar oportunidades que não existiam na execução dessa fase. Com o Inbound Marketing e o marketing de conteúdo, por exemplo, há maior atração de interessados, o que eleva o potencial de conversão.
A etapa de pré-vendas é cada vez mais importante para um processo de conversão direcionado, eficiente e que ocorre em menos tempo. Com o uso das ferramentas corretas, sua empresa pode aproveitar ao máximo a possibilidade.
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