Tão importante quanto gerar oportunidades no ambiente digital é identificar o interesse do seu lead. Isso porque ter o contato da pessoa não será o suficiente se você não puder fazê-la descer pelo funil de vendas.
Por outro lado, ao entender o que essas pessoas esperam e como elas se comportam e interagem com o negócio, é possível oferecer uma experiência ainda melhor. Assim, aumentam as chances de conquistar as vendas.
Para compreender melhor o seu lead, veja 4 dicas e descubra tudo o que é preciso saber.
1. Estude o comportamento do lead
O primeiro passo para identificar o interesse do seu lead é se aprofundando em suas características. Essa tarefa exige uma dedicação especial, já que é a partir dela que você poderá definir suas demais ações.
O processo, em geral, é conhecido como lead tracking e tem a ver com o monitoramento de comportamento, especificamente no site. Com as ferramentas certas, como o Google Analytics, é viável entender como agem essas oportunidades.
Verifique questões como as páginas de entrada e de saída, tempo gasto no site, páginas visitadas, cliques e assim por diante. Dessa maneira, é possível compreender melhor os leads.
2. Coloque-se no lugar dele para identificar o interesse do seu lead
O exercício de empatia também é relevante nesse momento. Ao se colocar na mesma posição em que o lead está, é mais fácil descobrir o que ele quer e como ele deseja. Assim, há uma percepção ajustada e diferenciada sobre os interesses da oportunidade.
Se o lead é o CEO de uma empresa, por exemplo, é preciso pensar em quais desafios ele encara em seu cotidiano, como ele toma decisões e, acima de tudo, como o seu produto ou serviço pode ajudar.
Já um analista precisará de uma abordagem que inclua como ele convencerá os tomadores de decisão sobre a aquisição ou contratação, por exemplo.
Com empatia, suas ações podem se tornar muito efetivas por considerar questões que, nem sempre, o lead tracking oferece.
3. Utilize o lead scoring e a segmentação
Com esses dois passos iniciais, já dá para identificar o interesse do seu lead, ao menos de forma inicial. Ao mesmo tempo, nem todos terão as mesmas características, de modo que suas ações devem variar conforme a necessidade.
Para aumentar a efetividade, inclusive sobre o descobrimento de interesses, é interessante fazer o lead scoring. Ele consiste em pontuar as oportunidades de acordo com certas características, permitindo saber quem é mais relevante para o processo.
A partir disso, é viável executar a segmentação. Ela tem a ver com a capacidade de agir segundo os interesses específicos, otimizando o direcionamento e a personalização. Assim, as ações ganham efetividade.
4. Realize testes A/B para ter melhor entendimento
Depois de passar por todas essas etapas, você terá uma ótima visibilidade sobre o que deseja o seu lead. Mesmo assim, é possível se aprofundar nessa abordagem.
Para conquistar esses efeitos, o ideal é realizar testes A/B. Eles se baseiam em mudar apenas um parâmetro por vez, de modo a compreender quais ações são efetivas.
Apesar de serem usados com maior intensidade na etapa de captação, podem ser empregados para analisar interesses. Assim, é viável ter um entendimento ainda mais completo sobre a pessoa.
Colocando em prática essas dicas, ficará fácil identificar o interesse do seu lead. Desse jeito, suas ações serão mais efetivas e a geração de vendas sairá favorecida.
Você tem alguma outra tática para fazer essa identificação? Conte nos comentários e compartilhe suas experiências.
