Usar boas técnicas de vendas é a melhor maneira de elaborar uma estratégia consolidada para o fechamento de uma transação. Por isso, aprendê-las é importante para não deixar as vendas da empresa somente nas mãos de sua intuição.
As técnicas auxiliam o desenrolar de uma negociação, que também deve ser baseada no melhor relacionamento com o cliente.
Conheça neste post algumas técnicas de vendas infalíveis, para que os vendedores aprimorem seus talentos e superem as metas estabelecidas para a equipe!
1. Saiba o que o cliente quer comprar
O esforço para impressionar o cliente não deve passar por cima de uma etapa fundamental nas técnicas de vendas: saber o que o cliente quer comprar. Com essa informação é que o vendedor deve passar à apresentação do produto ou serviço.
Algumas vezes a resposta não é tão óbvia, e é necessário que o vendedor conheça melhor quem é a pessoa que negociará com ele.
Saber um pouco do seu estilo de vida, profissão e hábitos pode ajudar a provocar mais empatia.
2. Concentrar-se nos benefícios é uma das principais técnicas de vendas
Saber muito bem as características de um produto e suas vantagens é fundamental para fazer uma boa argumentação. Contudo, para que a venda seja concretizada, o foco deve estar em seus benefícios. São eles que mostram como as características e as vantagens juntas podem solucionar o problema do cliente ou atender às suas necessidades.
Por exemplo, se um produto usa tecnologias modernas (características) que fornecem agilidade ao produto (vantagem), ele poderá ajudar em questões de produtividade, atrasos, entre outros, enfrentados pelos clientes (benefícios).
3. Trabalhar com as objeções é essencial
Não é, no entanto, uma das melhores técnicas de vendas falar exageradamente a respeito das características e das vantagens de um produto. Isso pode gerar entraves a partir do cliente.
Com a apresentação excessiva de características, surge a preocupação com o preço. E diante das vantagens que, para ele, podem não ser exatamente benefícios para sua vida ou rotina, podem surgir as (temidas) objeções.
Se o cliente demonstra uma razão para não comprar o produto, é necessário trabalhar em cima dos motivos que ele trouxe à tona. É importante ouvir atentamente o discurso dele para então voltar aos benefícios, enfatizando o que você acredita ser o mais conveniente para ele. É preciso deixar clara a razão pela qual ele deve comprar o produto, mas isso é diferente de ser insistente ou “empurrar” uma venda.
Uma objeção não é uma rejeição. Quando um cliente rejeita a compra, toda estratégia deve ser repensada, não adianta insistir. Objeções têm um motivo, e ele pode ser contornado.
4. Faça com o cliente entenda o valor dos benefícios
Para que o trabalho do vendedor não seja inconveniente e inadequado para o cliente, ao tentar persuadi-lo para a venda, é bastante válido entender o problema dele e buscar uma maneira de solucioná-lo.
Não interrompa enquanto o cliente estiver falando e também não se coloque em oposição ao cliente.
Se o problema for economizar mais tempo ou dinheiro, melhorar a imagem, minimizar riscos ou gastos, a ideia é a mesma: pense em como seu produto ou serviço pode contribuir para resolver isso. A postura não deve ser como um confronto: o vendedor precisa estar seguro, mas não para vencer uma batalha com o cliente. Ele não é seu inimigo!
Ao usar essas técnicas de vendas, os clientes serão mais facilmente conquistados e mais vendas serão concretizadas.
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