Conquistar o cliente nem sempre é tarefa fácil. É preciso planejar, usar os recursos certos e utilizar as técnicas adequadas. A partir de um processo altamente estruturado, as chances de sucesso aumentam.
Mesmo sabendo disso, muitas equipes ainda cometem erros de vendas. Alguns parecem tão naturais que sequer são percebidos, o que dificulta a sua correção.
Entender quais são e como eles acontecem, portanto, é o primeiro passo para criar um processo com efeitos cada vez mais desejáveis. Assim, conheça 4 falhas que merecem a sua atenção.
1. Não ouvir o cliente é um dos maiores erros de vendas
Para conseguir vender, é preciso oferecer uma solução que se encaixe nas necessidades, desejos e possibilidades da pessoa. A partir de uma oferta adequada, o consumidor sente interesse e realiza a compra.
Porém, para que isso seja possível, é necessário ouvir o cliente. Muitas equipes não notam, mas elas não procuram escutar o que a pessoa tem a dizer.
Mantendo-se dentro de um roteiro quase robótico, os profissionais não levam em consideração os desafios e necessidades pessoais, não dão atenção ao que o cliente tem a dizer e o afastam do fechamento.
2. Tentar vender o tempo inteiro também é uma falha
Outro ponto comum entre os erros de vendas é tentar conseguir a conversão de qualquer maneira, o tempo todo. Por mais que a abordagem tenha como objetivo finalizar esta etapa, ela não pode ser meramente comercial.
Os vendedores devem investir em diálogo, em criar uma conexão. Isso estabelece um relacionamento de confiança e favorece a realização e o aceite de ofertas.
Porém, muitos times não percebem isso e só falam sobre o produto, sobre suas vantagens e formas de aquisição. O contato fica superficial e conseguir fechar o negócio também se torna mais difícil.
3. Desistir no momento incorreto é outro ponto
Objeções fazem parte do caminho. Pode ser que o cliente ache o preço elevado ou, então, que não tenha certeza sobre as vantagens da aquisição. Porém, isso não significa que o vendedor deve desistir no primeiro obstáculo.
No entanto, insistir demais também só prejudica a visão em relação à marca, sem aumentar as possibilidades de realizar as vendas.
Ambas as situações estão relacionadas aos erros de vendas relacionados à desistência. Muitos times abandonam o contato cedo demais, enquanto outros ficam tempo demais trabalhando em algo infrutífero.
Saber quando desistir economiza recursos, além de evitar que oportunidades que ainda podem ser trabalhadas sejam desperdiçadas.
4. Não controlar o processo também é bastante comum
Vender é como negociar: a não ser que a pessoa já tenha decidido que deseja adquirir um determinado item da sua empresa, é necessário realizar um esforço para chegar ao objetivo desejado.
Quanto mais controle a equipe comercial tiver, melhor. Se é ela que inicia o contato, que aborda o lead e que faz as perguntas certas, há mais oportunidades de avaliar o processo e chegar a um efeito desejado.
Mesmo assim, muitos times deixam o poder na mão da oportunidade. Agindo de forma passiva, não apenas a satisfação do cliente cai, como são grandes as chances de ele fechar com a concorrência.
Os erros de vendas têm a ver com a abordagem e condução de todo o processo. A partir de sua identificação, é possível corrigi-los e conseguir resultados mais satisfatórios.
A sua equipe anda cometendo alguma dessas falhas? Compartilhe suas experiências nos comentários!
