As objeções de vendas funcionam como obstáculos no caminho do relacionamento entre vendedor e cliente. Se não forem vencidas, elas impedem que a venda aconteça e aproxima a oportunidade da concorrência.
Embora cada cliente seja único, assim como suas necessidades, há algumas objeções de vendas mais comuns. Conhecê-las e saber como eliminá-las é o caminho mais fácil até o aumento do potencial do seu negócio.
Por isso, conheça 4 delas e veja como superá-las!
1. O preço é uma das objeções de vendas mais comuns
Uma das objeções de vendas mais comuns e que aparecem com maior frequência é o custo da compra. Em geral, o cliente está procurando o melhor produto pelo menor preço e está sempre atrás de um bom negócio.
Essa objeção se torna ainda mais intensa quando há um concorrente que oferece algo mais em conta. Ouvir que “está muito caro” ou que “dá para encontrar mais barato” é bastante frequente.
O jeito é demonstrar o valor — acima do preço — da solução e como ela pode ajudar. Se não for suficiente para vencer o concorrente, pode fazer sentido oferecer descontos e/ou condições facilitadas de pagamento.
2. A efetividade de compra também entra na conta
Muitas vezes, o cliente não tem certeza se o produto ou serviço é, realmente, efetivo em resolver um determinado problema. O ponto é que ele tem medo de fazer uma aquisição “inútil” e não ter a questão resolvida, tendo gastado dinheiro à toa.
Isso é especialmente relevante em casos de vendas maiores e mais complexas, como para empresas de médio porte. Relações B2B, portanto, são especialmente afetadas.
A melhor forma de contornar a questão é apresentando funcionalidades e cases de sucesso. Demonstrações, depoimentos de outros clientes ou períodos de teste ajudam a vencer esse obstáculo.
3. A necessidade é outra objeção frequente
Quando não se trata de uma questão urgente ou fundamental, o cliente pode trazer a objeção quanto à necessidade. Ele tem o dinheiro, sabe que o produto funciona, mas não está plenamente convencido de que precisa levar.
É o caso de consumidores que avaliam a compra de supérfluos e, principalmente, de empresas que ainda não reconheceram um problema específico.
O vendedor precisa demonstrar qual é o impacto positivo que a aquisição pode ter e o que a pessoa está perdendo ao não comprar. Disparar esse senso de urgência e de não se sentir para trás, normalmente, é bem eficiente para gerar mais conversões, ainda que de impulso.
4. O medo da mudança é bastante comum
Outra entre as objeções de vendas mais comuns é o medo da mudança. Essa situação aparece quando o cliente já possui um determinado produto ou usa um serviço e fica na dúvida se deve adquirir outro parecido, mas que promete ser melhor.
Em geral, todas as objeções se unem nesse momento, já que os gastos, as dúvidas sobre a efetividade e sobre a necessidade aparecem com intensidade. Um bom exemplo é o de uma empresa que possui um software e não consegue decidir se é melhor adquirir outro ou se manter com o mesmo.
Oferecer garantias e mostrar estudos aprofundados sobre os impactos benéficos da mudança trazem segurança e favorecem a tomada de decisão a favor do fechamento da venda.
Ao reconhecer essas objeções de vendas mais comuns, o seu time estará preparado para contornar os principais desafios e ampliar a capacidade de obter conversões!
Conhece alguma outra objeção que vale a pena destacar? Conte nos comentários!
