Toda empresa que trabalha com marketing digital trata a geração de leads como uma de suas prioridades. Mas a verdade é que poucas ainda são eficientes em gerenciar e manter esta lista aquecida. É preciso saber como nutrir seus clientes de informações sobre seus produtos e serviços para ser sempre lembrado. Existem alguns elementos básicos para esta tarefa.
Entre os diversos benefícios de montar um fluxo de nutrição de leads, uma das vantagens de realizar este tipo de trabalho é que no final estará conhecendo ainda mais sobre seu negócio e principalmente sobre seus clientes, o que é fundamental para ter sucesso. Isto aumenta a eficiência de suas ações, pois não precisará estar sempre buscando novas oportunidades. E ainda pode trabalhar com o que possui, o que, além de facilitar, diminui os seus gastos.
Quando bem aplicada esta estratégia realmente oferece ótimos resultados. Mas para acertar é preciso conhecer alguns pontos e saber como desenvolver sua sequência. Então vamos ver como montar uma campanha de nutrição de leads.
Nutrição de leads
Depois de atrair e conquistar um lead é preciso desenvolver um relacionamento e aplicar algumas táticas para que ele se transforme num cliente em potencial, interessado no seu negócio e nos produtos que está oferecendo. Suas ações devem melhorar sua credibilidade na visão de seu público. Por isso é fundamental que entenda como se comunicar e transmitir suas mensagens. A nutrição de leads tem como objetivo principal acelerar as suas vendas e por isto é essencial que você tenha um planejamento detalhado.
Para ficar fácil de entender, todo lead ao se cadastrar está no topo do funil de vendas. A nutrição é que será responsável por ele percorrer as próximas etapas e chegar na final, que é a ofertas da venda em si. Ou seja, a nutrição é o trabalho para gerar leads qualificados.
Pode parecer uma tarefa complexa, mas como iremos ver no fluxo, este relacionamento é feito de forma automática. Obviamente que terá que realizar um bom estudo e planejamento, mas depois que colocar no ar o trabalho fica meio que no piloto automático.
Fluxo de nutrição de leads
O planejamento de uma campanha de nutrição de leads é similar a outros tipos de campanha, onde você determina o objetivo, o que possui e como fazer para conseguir. No caso, nossa intenção é de fazer com que os leads percorram pelo funil de vendas. Então temos que preparar as etapas para isto acontecer. Vamos conferir quais são:
Personas
As personas são para quem você irá transmitir sua mensagem. No primeiro momento você terá poucos dados sobre seus leads. Utilize formulários para coletar as principais características de suas personas. Lembrando que as informações precisam ser relevantes e relacionadas ao seu negócio.
É preciso coletar aqueles dados cruciais do perfil de quem compra de você. Por exemplo, se a idade for um fator determinante para a compra do seu produto, um campo para coletar esta informação deve ser incluído em seu questionário.
Conteúdo
Sua mensagem deve ser personalizada e se possível incapaz de ser ignorada. Prepare um material de qualidade que atraia atenção de sua audiência. De acordo com o que coletou de seus leads, o que poderia oferecer para encantá-los? Esta é a ideia que precisa ter em mente. O segredo é investir em materiais mais elaborados e que comecem a preparar a persona para o seu produto ou oferta final.
Sequência de mensagens
Seu conteúdo é dividido numa sequência que deve ter o intervalo bem planejado. A ideia é que suas mensagens sejam entregues no momento certo para eliminar objeções e aumentar a satisfação. Normalmente a quantidade de mensagens é determinada conforme o tempo que acredita ser necessário para passar valor para seus clientes e ainda solicitar alguns dados.
Leve em consideração o valor de seu produto; suas ferramentas disponíveis; o grau das informações de precisa e outros detalhes que achar importante.
Para não ficar cansativo, não ultrapasse seis mensagens ou 14 dias. Dificilmente você consegue ser eficiente (atrair e encantar um cliente) saindo destes padrões. Não existe uma ‘receita de bolo’ para o tamanho das mensagens, mas deve dar sempre preferências às mensagens curtas, pois são mais difíceis de serem ignoradas.
Etapas do funil
Como já foi dito, é preciso que o cliente prossiga pelo funil. Marque as etapas que irão determinar que o cliente está prosseguindo ou se mostrando interessado no seu negócio. Nelas inclua algum tipo de oferta e que somente os interessados irão gostar. Ou seja, na conclusão das etapas inclua uma oferta e tenha um CTA que determina seu interesse.
Todas as etapas devem ter um CTA, especialmente a última da sequência, que é quando realmente irá ofertar sua venda.
Vantagens da nutrição de leads
A nutrição de leads oferece outras vantagens além de ajudar no desenvolvimento de um relacionamento e a acelerar suas vendas. Confira alguns motivos para nutrir seus leads:
Maior retorno sobre o investimento
Quando a nutrição de leads automatiza seu processo e reduz os gastos de sua campanha, o que aumenta o retorno sobre o investimento feito.
Maior número de oportunidades
Vamos supor que sua campanha de nutrição de leads rendeu 50% de conversões ou que metade de sua lista cumpriu o seu objetivo. Não quer dizer que não possa trabalhar com a outra metade. Pelo contrário, você pode e deve movimentar e manter esta lista sempre ativa.
Maior número de vendas
Ao se manter num relacionamento ativo, você está sempre podendo vender, pois aumenta as chances de ofertar no momento certo. Sem contar que pode oferecer mais de uma opção, e não se limitar a um ou a poucos produtos.
Maior segmentação da lista
Depois de realizar a nutrição dos seus leads, você terá listas bem segmentadas ou enxutas. Isto quer dizer que terá listas com leads qualificados. Desta forma suas ações serão mais eficientes e seu poder de convencimento (vender) é maior.
Maior poder de mensuração
Em uma campanha você pode testar diversos itens e tópicos. Sua capacidade de mensuração é bem maior e isto significa que estará coletando informações para melhorar suas ações e consequentemente o seu negócio.
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