Realizar uma análise das conversões de um negócio é importante para compreender como anda a saúde do empreendimento. Porém, nesse caminho há formas erradas de mensurar os resultados de vendas.
Elas oferecem uma visão parcial, distorcida ou completamente incorreta da realidade. Isso afeta negativamente o processo de tomada de decisão e leva ao desperdício de oportunidades melhores.
Para que a sua empresa não encare esses problemas, veja a seguir 4 formas erradas de mensurar os resultados de vendas e como evitar cada uma.
1. Olhar somente para as novas conversões é uma das formas erradas de mensurar os resultados de vendas
É muito comum que, para mensurar os resultados dos esforços de vendas, o foco fique nas novas conversões. Evidentemente, esse valor traz uma visão bem clara do que foi conseguido e garante que haja uma compreensão de quanto dinheiro foi gerado no período.
Porém, focar-se apenas nesse aspecto é uma das falhas mais graves. Um negócio pode ir muito bem em novas conversões, mas não ter quase nenhuma recorrente. Com isso, é possível que, em algum ponto, as conversões caiam vertiginosamente por haver um esgotamento do mercado.
Nada disso é mostrado quando o único interesse é conhecer qual foi o volume de vendas em determinado período, então é preciso abordar formas complementares.
2. Não considerar o índice de satisfação do cliente é uma falha relacionada
Outra entre as formas erradas de mensurar os resultados de vendas é ignorar o índice de satisfação do cliente. Esse valor não está diretamente ligado à conversão em si, porém, tem tudo a ver com o que será obtido na fidelização.
Quanto mais satisfeito o público consumidor está, maiores são as chances de que as pessoas retornem para novas compras. Acompanhar esse índice, portanto, permite que um valor muito baixo seja identificado. A partir disso, é possível agir na satisfação, o que, eventualmente, amplia as aquisições por parte do público.
3. Ignorar as análises de ticket médio e lifetime value também é incorreto
Tão importante quanto saber o volume das vendas, é compreender o quanto cada pessoa está gastando. Se a gestão não considera o ticket médio e o lifetime value, então ela tem uma visão apenas parcial dos efeitos.
O ticket médio corresponde ao valor gasto, em média, por cada compra no período. Se ele estiver muito baixo, significa que o mix de produtos não é adequado ou que os clientes não se sentem compelidos a fazer compras maiores.
Já o lifetime value significa o “valor de tempo de vida do cliente”. Ou seja: trata-se de uma métrica que leva em conta os recursos e a recorrência de compras ao longo da interação da pessoa com a marca. Para empresas de receita recorrente — como serviços de assinatura —, consiste em uma ferramenta vital para conhecer o desempenho comercial.
4. Não fazer análises relativas pode mascarar os resultados
Compreender o valor absoluto do que foi vendido e do ticket médio é importante para ter uma dimensão do que foi conquistado. Porém, esses dados também precisam ser avaliados sob uma perspectiva relativa.
É o caso, por exemplo, de conferir a taxa de conversão. Um mesmo volume de vendas pode ser muito bom ou insatisfatório, dependendo do número de contatos abordados. Como é a relação entre conversões e abordagens totais, a taxa precisa ser mais alta para ser satisfatória.
Há, também, de se avaliar o custo de aquisição do cliente (CAC). Ao cruzar o ticket médio com esse valor, é possível compreender se a empresa está gastando demais para conseguir consumidores — ou, mesmo, se está levando prejuízo a cada “sim” conquistado.
Depois de reconhecer as formas erradas de mensurar os resultados de vendas, é mais fácil tornar o processo mais efetivo e estratégico.
Como anda essa etapa em seu negócio? Conte nos comentários!
