Todo empreendedor tem como desafio captar novos clientes mês a mês, além disso atender, vender e prestar o serviço com a mais alta qualidade possível para garantir que cada cliente volte a fazer negócios. Sabendo disso temos ciência que o custo de adquirir um novo cliente é maior do que manter uma carteira de clientes recorrentes.
Estratégias e temas para reduzir os custos de aquisição de clientes no marketing estão em alta, dado a crise econômica e a onda de cortes de custos que nosso país está passando, reduzir despesas é prioridade nas grandes, pequenas e médias empresas. Ciente desses desafios queremos discutir contigo um tema bem interessante a nutrição de leads, que é uma parte do trabalho de inbound marketing.
Nutrição de Leads: Como funciona?
A nutrição de leads, técnica que faz parte da metodologia de inbound marketing, objetivamente é manter o relacionamento estreito com o seu mailing de prospects, clientes em potencial ou cliente recorrentes ativos. Para isso é preciso entender em qual estágio do processo de compra esse contato (lead) se encontra, a partir disso enviar uma sequência de conteúdos via email com o objetivo de mantê-lo engajado com sua empresa durante o a jornada do processo de compra.
Existem excelentes ferramentas que automatizam esse disparo de conteúdo, como é o caso da Hubspot, ferramenta de inbound marketing parceira da Goomark no Brasil. Ela funciona entendendo qual estágio do processo de compra está o contato (lead) a partir das páginas e conteúdos consumidos por ele e então são disparados conteúdos de acordo com os interesses do mesmo. O lead se interessa por novos conteúdos, vai entendendo o que precisa e avança até o momento que está pronto para comprar da sua empresa. Dados da Forrester Research (instituto de pesquisas americano) indicam que a redução do custo de aquisição é até 33% menor ao modelo tradicional de captação de leads.
Nutrição de Leads: Como aplicar a técnica?
Além do mailing que você deseja reativar você vai precisar desenvolver uma série de conteúdos para cada etapa do processo de compra:
- Leads que estão entendendo o que precisam e buscando informações:
- Produza conteúdos mais genéricos, com foco em engajar esse lead fazendo o entender como funcionam seus produtos ou serviços e então avançar para o próximo estágio.
- Leads já cientes do que precisam, porém pesquisando quem pode ajuda-los.
- Envie conteúdos mais específicos como um vídeo demonstrando como utilizar produtos/serviços, um e-book apresentando benefícios, um tutorial de entregando um conhecimento novo ou até mesmo uma planilha que simule cenários desejados pelo cliente,
- Leads que estão prontos para comprar e estão decidindo entre poucos fornecedores.
- Esse é o momento de recomendar o contato com a equipe comercial ou apresentar uma oferta ou promoção para trazer esse cliente para casa.
Para automatizar o envio desses conteúdos e o entendimento de qual estágio está o cliente é fundamental migrar essa base para uma ferramenta de inbound marketing, aqui na Goomark, utilizamos para os nossos clientes a Hubspot
Nutrição de Leads: Resultados
- Aumento da produtividade do time de vendas:
O seu time comercial não vai mais desperdiçar esforço e tempo com contatos (leads) que não sabem o que querem ou não dão o devido valor o seu trabalho. Vamos nos focar em atender apenas os leads que estão prontos para fechar negócios.
- Aumento de 200% na taxa de abertura do email marketing:
É o fim do SPAM, você vai enviar os conteúdos de forma segmentada, ou seja, os contatos vão receber e-mails sobre o que realmente estão procurando e na fase que estão no processo de venda.
- Custo de aquisição de clientes 33% menor:
Até 70% dos leads recebidos ainda não estão prontos para comprar, acontece que agora nós vamos olhar para esse grande bolo de oportunidades e ajuda-los a avançar no processo de compra.
- Aumento de até 50% no volume de vendas:
Com mais oportunidades de negócios e uma equipe dedicada a falar com leads que realmente tem interesse no seu negócio é possível atingir em 12 meses um incremento de até 50% no volume de vendas.
- Aumento de até 47% do tíquete médio:
Um lead mais ciente do que precisa que construiu todo o conhecimento juntamente com seus conteúdos estará pronto para investir mais do que o mínimo necessário. Você construiu credibilidade nessa jornada e o lead sabe exatamente o que precisa.
Nutrição de Leads: Quantos leads sua pequena e média empresa precisa para bater a meta de vendas?
Espero que nosso artigo faça sentido e tenha dado a você uma boa visão do quão importante é a técnica de nutrição de leads. O inbound marketing engloba essas e outras técnicas que tem o objetivo trazer mais leads qualificados com o menor custo possível para pequenas e médias empresas baterem as metas de vendas. Aliás, você sabe de quantos leads precisa para crescer? Faça o download abaixo da calculadora de leads e descubra, abraços!
