Vender é uma arte e, como tal, tem características específicas que precisam ser consideradas. Para convencer as pessoas a adquirir o seu produto ou serviço, por exemplo, é fundamental empregar as técnicas corretas de persuasão.
Nesse processo, entretanto, há várias falhas que são cometidas, mas que atrapalham os resultados. O melhor jeito de lidar com a questão é reconhecer, antecipadamente, os deslizes e trabalhar para que eles não ocorram.
Quer saber como fazer? Então, conheça os 5 maiores erros nas técnicas de vendas e saiba como evitá-los.
1. Não ouvir os clientes
Quando o vendedor não entende corretamente o seu papel, ele tenta vender a qualquer custo. Em geral, há uma falta de compreensão sobre o que o consumidor espera, deseja ou procura. Inclusive, é algo que conduz a promessas que não podem ser cumpridas e até a mentiras. Naturalmente, cria insatisfação no público e prejuízos para a imagem.
Uma das falhas que tem que ser evitadas, portanto, é a de não ouvir os clientes. Em vez disso, os vendedores têm que agir de um modo consultivo. Ao compreenderem dores, dúvidas e objeções, atuam de um jeito muito preciso.
2. Aplicar as técnicas de vendas inadequadas
Cada cliente e cada produto exigem uma abordagem diferente. Uma empresa B2B, por exemplo, terá uma atuação oposta à de uma B2C. Uma que está no ramo da moda também atuará de maneira distinta de uma de alimentos. Técnicas de vendas específicas são necessárias para cada caso, portanto.
Quando elas são ignoradas, surgem os problemas. É o que acontece ao disparar gatilhos mentais cedo demais que queimam as oportunidades ou não dar tempo suficiente para as vendas complexas.
O melhor jeito de evitar isso é ter um script para as situações comuns e agir de acordo com o público e o negócio. Eventualmente, as chances de sucesso se ampliam.
3. Não identificar e resolver as objeções
Em um processo de conversão, as objeções de vendas são muito comuns. Contudo, nem sempre elas são identificadas do jeito certo ou no momento em que deveriam. Como consequência, o time comercial não atua adequadamente sobre a questão.
Para evitar o erro entre as técnicas de vendas, os vendedores têm que ficar atentos ao que faz um cliente hesitar em dizer “sim”. Para aproveitar a atuação consultiva, é fundamental perguntar o que impede a pessoa de fechar negócio naquele instante. Somente a partir da resposta é que devem ser buscadas soluções, caso a caso.
4. Oferecer descontos sem o planejamento certo
Por falar nas objeções, uma das mais comuns é em relação ao preço. Especialmente em vendas complexas, é comum que as pessoas não vejam o valor completo do produto e sintam que pagarão mais do que deveriam. Nesses casos, a oferta de um desconto ajuda no convencimento.
No entanto, se os abatimentos são concedidos sem planejamento, os efeitos podem ser de rebote. Em vez de aumentar a atratividade, o produto ou serviço perde valor agregado. Junto com ele, vai a lucratividade.
Para não cometer essa falha, é fundamental planejar qual é o limite de descontos, quando eles serão dados e como proceder em cada caso.
5. Desistir cedo demais ou não saber a hora de parar
Na maioria das vezes, a venda não acontece de primeira e é preciso estabelecer um processo de negociação. Os obstáculos são normais e desistir cedo demais significa a perda de uma oportunidade quase concretizada. Por outro lado, insistir com muita intensidade pode tornar até a marca inconveniente.
Uma das falhas é, justamente, não conseguir identificar a hora de parar e a de continuar. A melhor forma de evitar o erro é com muito treinamento e preparação, de modo que o time de atendimento tenha a percepção ideal.
Essas falhas na aplicação das técnicas de vendas são comuns, mas devem ser evitadas. Como consequência, seu negócio conseguirá ter um melhor aproveitamento e atingirá o crescimento!
Marque presença nos comentários e conte se você conhece algum outro erro que merecia estar na lista.
