Tom de voz apático, falta de pulso na argumentação e, para completar, a leitura robótica de um script interminável: muitos já receberam esse tipo de ligação de algum operador de telemarketing. Apesar de as vendas por telefone apresentarem resultados excelentes, muitos vendedores ainda perdem oportunidades de negócios ao realizarem abordagens amadoras e descompromissadas.
Para a empresa, é claro, esse tipo de postura representa prejuízos imensuráveis. A solução para esse problema, muitas vezes, passa pelo treinamento dos colaboradores.
Quer estimular as boas práticas do mercado para formar uma equipe de campeões? A seguir, confira uma lista com 4 técnicas de vendas por telefone indispensáveis para o seu sucesso!
1- Script ou Roteiro
Ter um roteiro de vendas não é de todo ruim, principalmente quando os vendedores são iniciantes. Acontece que esse script não é para ser seguido às cegas, afinal o processo de vendas por telefone não funciona como um monólogo.
Portanto, o ideal é usar esse roteiro apenas como uma referência, para lembrar os principais pontos a serem abordados, afinal de contas, é sempre bom ter um objetivo na conversa. No entanto, o grande diferencial do bom vendedor é ter a habilidade para improvisar e adequar a abordagem de venda para cada nova situação apresentada.
2- Pesquisa de mercado
Estudar o cliente também é uma tarefa importante, afinal, informação é tudo quando o assunto é vender. Embora existam softwares que permitem o registro e acompanhamento de cada ligação feita, com anotações individuais, por exemplo, em um Call Center que oferece produtos de maneira massificada não será possível fazer um estudo detalhado de cada consumidor. No entanto, isso não quer dizer que a empresa não deva estudar o perfil do seu público-alvo para fazer uma abordagem precisa.
Por outro lado, em empresas que oferecem produtos para um nicho muito pequeno ou para outras organizações, esse estudo pode ser muito mais detalhado. Vale tudo (como visitar sites e mídias sociais) para compreender as necessidades do cliente e fornecer a solução de ouro para os seus problemas: o seu produto!
3- Gatilhos mentais
Este é um tipo de técnica famoso para quem lida com vendas. Basicamente, a ideia é explorar os aspectos sociais, emocionais e instintivos dos clientes para reforçar a necessidade da compra. Esses gatilhos mentais são muito usados em peças publicitárias, mas também podem ser utilizadas na abordagem de um bom vendedor.
Os mais importantes
- Prova social: mencionar, durante a abordagem, os resultados de clientes importantes que já usaram o seu produto, despertando o sentimento de aprovação social;
- Escassez: deixar claro que promoções ou descontos são ações por tempo limitado, por exemplo, despertando o sentimento de urgência;
- Autoridade: quando possível, mencionar a aprovação de especialistas ou entidades, gerando o sentimento de segurança.
4- Rapport
Alguns chamam essa técnica de Rapport, que nada mais é do que falar a mesma língua do cliente. É preciso identificar com clareza quem é a persona e manter-se no mesmo nível dela, adaptando a comunicação. A ideia é criar empatia, chamando o consumidor pelo nome, ouvindo-o e sendo cordial para que essa técnica tenha êxito.
Uma dica importante é despertar o seu “lado cliente”, para estabelecer uma identificação instantânea com a outra parte. Falar de experiências pessoais com o produto pode ser uma boa forma de passar legitimidade e credibilidade durante a conversa.
O que achou das nossas técnicas de vendas por telefone? Qual delas foi mais útil? Deixe a sua opinião nos comentários!
