Muitas empresas, interessadas em avaliar os resultados obtidos pelos diferentes departamentos da companhia, abrem mão de um acompanhamento mais detalhado sobre o planejamento e a execução dos processos e acabam perdendo a oportunidade de encontrar pontos de aprimoramento das equipes. Os indicadores de desempenho são fundamentais exatamente para a realização desse monitoramento constante das atividades realizadas na companhia.
Os indicadores de desempenho podem ser caracterizados como algumas métricas chave que permitem avaliar com mais detalhamento as atividades realizadas. No caso das vendas, por exemplo, é mais específico do que analisar apenas o número total de vendas e mais eficaz do que analisar todas as atividades do vendedor.
Quais os principais indicadores que devem ser acompanhados?
A partir dos indicadores de desempenho, é possível que a empresa determine novas estratégias, mudanças na gestão, novos direcionamentos, entre outros aspectos importantes do negócio. Na equipe de vendas, os indicadores a serem acompanhados pelo vendedor e pelo gestor permitem diversas otimizações.
Alguns deles são:
- Novos aprendizados: é fundamental que o vendedor se proponha a estar constantemente em crescimento profissional, seja com a leitura de um livro ou artigo que permita que ele se prepare diariamente para novos desafios, cursos etc.;
- Atividades do dia: um grande vendedor deve refletir todos os dias sobre as tarefas cotidianas e como elas podem ajudá-lo a atingir os objetivos. Isso demanda desenvolver estratégias e se autoavaliar;
- Novos contatos: desenvolva meios de aumentar os seus contatos, se relacionar com novas pessoas oferece diversas oportunidades. Identifique ainda locais que disponibilizam essas oportunidades, como um determinado evento;
- Reativação de clientes: o vendedor nunca deve deixar que os antigos clientes se sintam abandonados a ponto de se esquecerem da empresa. Mesmo que não concretize uma venda naquele momento, mantenha seus contatos ativos e satisfeitos com o relacionamento de vocês.
Além dos indicadores que permitem avaliar o desempenho do vendedor na construção do relacionamento com o cliente e na própria evolução enquanto profissional, destacam-se métricas mais exatas de vendas, como:
- Número de clientes contatados;
- Número de orçamentos realizados;
- Quantidade de clientes faturados;
- Valor e volume médio de venda por cliente;
- Identificar motivos de perda de cliente.
O ideal é que os indicadores sejam adotados setorialmente e sejam entre 7 e 10 métricas. Eles ainda devem estar em consonância com os objetivos da empresa.
Como funcionam os indicadores de desempenho?
Estas ferramentas permitem identificar os aspectos nos quais o setor, nesse caso o de vendas, está encontrando mais dificuldades para concretizar os negócios, assim como aponta quais os pontos de maior destaque da equipe e nos quais ela tem uma vantagem frente aos concorrentes. A partir desses indicadores, a empresa poderá avaliar diversas mudanças estratégicas para superar as deficiências e otimizar o desempenho a partir de melhores oportunidades.
Os indicadores podem ser avaliados tanto individualmente, para auxiliar no direcionamento de um vendedor, quanto coletivamente, permitindo melhorar as técnicas de vendas adotadas por toda a equipe.
Eles funcionam em conjunto com os objetivos da própria companhia e a intenção é que possibilitem que as metas gerais dos indivíduos, setores e empresa como um todo possam ser alcançadas.
Por que eles são importantes para o setor de vendas?
Os indicadores de desempenho cumprem a função de auxiliar na tomada de decisão, tanto do próprio vendedor que deve fazer uma autoavaliação constante, como do gestor que terá condições de visualizar o todo e determinar quais as melhores alternativas para a equipe de vendas.
Por se tratar de uma área sensível de qualquer negócio, o setor de vendas deve estar preparado para adotar indicadores de desempenho e ser capaz de interpretá-los de forma a dar sustentação aos processos realizados, razão pela qual eles devem oferecer informações precisas sobre a realidade das atividades.
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