Fazer uma gestão adequada de quem compra é uma parte fundamental para o sucesso das vendas. Somente ao reconhecer quem são as pessoas e qual seu comportamento que o empreendimento consegue direcionar ações em busca da conversão e da fidelização.
Nesse sentido, organizar a sua carteira de clientes passa a ser uma tarefa indispensável. Com as técnicas certas, a centralização de dados tende a colaborar para que as vendas aumentem e os resultados sejam otimizados.
Por isso, veja 4 maneiras de fazer isso e entenda o que deve ser considerado.
1. Comece a organizar a sua carteira de clientes pela frequência de compras
Considerando que a fidelização é um elemento fundamental para o sucesso, fortalecimento e crescimento de um negócio, a ideia é fazer com que as pessoas comprem mais vezes. Assim, aqueles que possuem maior frequência também têm um relacionamento mais intenso e maior valor para o empreendimento.
Além disso, clientes que seguem uma frequência de compras estão ativos. Quem compra a cada mês, por exemplo, permanecerá ativo enquanto seguir esse padrão. Se ficar três meses sem comprar, pode ser definido como inativo.
Tudo isso serve para estabelecer que uma das primeiras formas de organização é baseando-se na frequência de compras. Com a divisão seguindo com esse elemento, dá para ter uma ideia concreta das oportunidades.
2. Faça divisões de acordo com os outros padrões de comportamento
Também vale a pena pensar em outras características ligadas ao comportamento de compra. Imagine, por exemplo, uma empresa que vende diversos tipos de produtos ou com planos variados para vários softwares.
Esses são exemplos em que, além da frequência, vale organizar a sua carteira de clientes segundo outras características, como tipo de produto consumido ou perfil do comprador.
Com essa abordagem, a segmentação de atuação, inclusive nas ações de marketing, é especialmente favorecida.
3. Categorize os clientes em relação à proximidade da venda
O funil de vendas é uma estratégia muito utilizada para aumentar a efetividade dos times comerciais e também pode servir para a organização da carteira de compradores. Nesse sentido, o seu uso baseia-se em dividir as pessoas de acordo com a proximidade em relação às vendas.
Ou seja, dá para definir quem ainda está na fase de informação, quem já se tornou um prospect e quem está prestes a decidir pela compra. Somando essa divisão às outras categorizações, é possível criar estratégias ainda mais direcionadas e efetivas, melhorando a utilização dos recursos.
4. Faça uma limpeza constante da carteira
Ao mesmo tempo, a sua empresa precisa reconhecer a necessidade de abrir mão de alguns clientes. Há certos contatos que não são adequados para o negócio, mesmo já tendo comprado, e precisam ser retirados da carteira.
Por isso, é fundamental realizar uma limpeza periódica nesse sentido. Avalie os inativos e, principalmente, os perdidos e os que não têm a ver com a proposta da marca.
Contatos insatisfeitos com o produto ou com o atendimento mesmo quando tudo foi feito corretamente, por exemplo, provavelmente não estão alinhados com a atuação de mercado da marca.
Ao abrir mão de alguns dos compradores, há um direcionamento dos esforços para oportunidades mais proveitosas, melhorando a obtenção de resultados.
Sabendo como organizar a sua carteira de clientes, é possível aproveitar todas as oportunidades e gerar efeitos cada vez melhores para o empreendimento.
Como você tem feito para organizar a sua carteira de clientes? Tem encontrado algum desafio? Compartilhe nos comentários e participe!
