Fazer o acompanhamento do time comercial é uma das partes mais importantes de um empreendimento. Este tipo de análise permite que a gestão conheça como anda a saúde e o desempenho, realizando ações para atingir objetivos estratégicos.
Para mensurar os resultados de vendas da sua empresa, algumas métricas surgem como formas eficazes de gerar uma visibilidade adequada. Para saber mais sobre o assunto, veja a seguir 5 maneiras de realizar essa medida.
1. Considere qual é a taxa de conversão
A taxa de conversão corresponde ao número de negócios fechados em relação à quantidade de contatos realizados. Quanto maior é esse valor, maior tende a ser o desempenho da equipe, já que significa um número elevado de vendas.
Um time que falha em converter os clientes está desperdiçando oportunidades e recursos, como tempo e dinheiro. O ideal, portanto, é que essa métrica seja tão alta quanto possível.
2. Avalie o número de oportunidades geradas
Ao mesmo tempo, avaliar somente essa taxa pode mensurar os resultados de vendas de maneira incorreta. O motivo diz respeito à quantidade de oportunidades geradas.
Ao olhar somente para a conversão, você pode ter uma equipe com esse valor elevado, mas com um número muito baixo de oportunidades.
Isso significa, portanto, que o número de clientes conquistados também é baixo, podendo ser bem menor do que o desejado.
Para evitar essa falsa avaliação, procure acompanhar simultaneamente o número de oportunidades geradas. Associando isso à taxa de conversão, será possível ter uma visão mais clara das possibilidades.
3. Pense no ticket médio como um indicador
O ticket médio corresponde ao valor mediano das compras realizadas por parte dos clientes. Um número mais elevado significa que os negócios fechados são maiores, enquanto o oposto indica um acréscimo menos intenso ao faturamento. Ele ajuda a mensurar os resultados de vendas porque mostra a capacidade do time de gerar receita para o faturamento.
Um ticket médio elevado demonstra, por exemplo, que a equipe é capaz de vender os produtos mais caros do portfólio ou, então, que faz cross-selling ou upselling.
4. Conheça qual é o ciclo de vendas
O ciclo de vendas corresponde, de certa maneira, ao tempo que decorre entre o contato do profissional e o fechamento do negócio. Um ciclo muito longo significa que a empresa não tem tanto dinamismo e que usa mais recursos para que todo o processo seja finalizado.
Ao mesmo tempo, é importante cruzá-lo com o ticket médio. Se o ciclo para conversão for mais longo, mas o valor das transações for mais elevado, então há coerência nos efeitos. Isso acontece porque os maiores negócios tendem a exigir um processo mais longo de decisão, aumentando o ciclo em questão.
5. Não ignore a taxa de recorrência para mensurar os resultados de vendas
Tão importante quanto conquistar um consumidor é mantê-lo por perto. Ações de follow-up são relevantes para garantir a satisfação e a fidelidade de quem compra.
Sabendo disso, não ignore a possibilidade de avaliar a taxa de recorrência. Ela demonstra o percentual de compras “repetidas” em relação ao total de conversões.
Ter bons níveis significa que as pessoas estão retornando ao empreendimento para fazer novas compras, o que é um bom indicador.
Ao mesmo tempo, é importante ter cuidado. Se o valor estiver muito elevado, pode significar que a equipe tem encontrado problema em atrair novas pessoas.
Com essas formas de mensurar os resultados de vendas do seu estabelecimento, o acompanhamento e a gestão ficarão mais simples e mais assertivos.
Como você tem acompanhado o desempenho em sua empresa? Conte nos comentários.
