Para as empresas alcançarem seus objetivos, é essencial que elas mantenham uma frequência de vendas. Mas, para isso acontecer, é preciso ter um processo de vendas bem estruturado. Uma parte fundamental desse planejamento é conhecer o comportamento do seu consumidor.
Informações sobre idade e localização geográfica dos clientes são importantes, mas não bastam. É necessário que os vendedores compreendam como os consumidores pensam. Parece difícil identificar os pensamentos de uma pessoa, não é mesmo? Mas, há vários fatores que influenciam o modo de pensar e o comportamento do seu consumidor, criando o seu perfil de compra.
Na sequência, listamos 4 maneiras que ajudarão o vendedor a conhecer o comportamento do seu consumidor e impulsionar as suas vendas. Confira!
1. Conheça a cultura e a classe social
Nessa primeira dica, vamos abordar dois fatores que ajudam os vendedores a entenderem o comportamento do seu consumidor: a cultura e a classe social. Começamos pela cultura, que representa tudo aquilo que o cliente vivencia em seu dia a dia, ajudando a constituir a sua forma de pensar e agir. É necessário analisar a cultura geral do país, mas também a local, adquirida pelo consumidor por meio da vivência em sua cidade ou em seu bairro.
Já a classe social é outro fator que os vendedores precisam conhecer, pois influencia diretamente no comportamento do seu consumidor. É comum que quanto mais baixo for o poder aquisitivo do cliente, mais restrita será a sua visão sobre o que é realmente necessário comprar.
Quando a situação financeira melhora, o consumidor tende a se abrir para novas possibilidades, mesmo que a compra seja movida pelo desejo e não pela necessidade. Por isso, é fundamental que os vendedores conheçam a classe social dos clientes, pois eles podem moldar as suas abordagens de acordo com o perfil do consumidor.
2. Saiba quem são os influenciadores
Outra maneira de conhecer o comportamento do seu consumidor é se atentando aos seus influenciadores – pessoas que ajudam a formar a opinião do cliente. Atualmente, há dois tipos de influenciadores, os que são famosos nos meios de comunicação, como internet e TV; e os que compõem o grupo de relações sociais do consumidor, como parentes e amigos.
Sendo assim, é interessante que os vendedores saibam, por exemplo, quem são os influenciadores da mídia que atuam no mesmo nicho do seu negócio, pois investir em ações com eles pode ajudar a impulsionar as vendas.
O mesmo vale para quando a influência vem de casa ou dos amigos. Sempre que possível, a companhia deve explorar os benefícios do seu produto ou serviço de uma maneira que atraia também os parentes e amigos do consumidor.
3. Faça uma análise da personalidade
Mais uma maneira do vendedor conhecer o comportamento do seu consumidor é identificando pontos cruciais de sua personalidade. As características pessoais influenciam diretamente na forma como os clientes compram.
Há um conceito chamado social styles, ou tipos sociais em português, que define quatro tipos de comportamentos que ajudam a entender a personalidade dos clientes. São eles:
- Analítico;
- Condutor;
- Amável;
- Expressivo.
4. Motivação da compra é uma forma de conhecer o comportamento do seu consumidor
Por fim, vamos mostrar mais uma das maneiras que ajudam o vendedor a conhecer e compreender o comportamento do seu consumidor: a motivação da compra.
Todos nós somos movidos por planos e sonhos, que muitas vezes, estão relacionados com a compra de um bem material ou de um serviço, que ajude a alcançar os objetivos. Por exemplo, se a motivação do consumidor é adquirir um novo carro, uma abordagem do vendedor da concessionária que fale da conquista desse sonho será muito mais efetiva do que uma interação somente focada na comercialização do bem.
Tentar conhecer e respeitar a motivação do cliente é um grande diferencial que pode ser explorado por todas as empresas, independentemente do segmento ou porte.
Agora que você conferiu as 4 maneiras de conhecer o comportamento do seu consumidor, não deixe de ler em nosso blog o post que traz os 5 erros comuns em estratégias de vendas que você deve evitar.
