Muitas empresas já estão familiarizadas com o conceito de funil de vendas e qual o objetivo desta estratégia para atrair clientes e aumentar o número de conversões. Porém, muitas ainda esbarram no momento de definir qual o tipo de conteúdo para cada uma das etapas. Então vamos conferir como produzir conteúdo para cada etapa do funil de vendas agora!
Entenda o funil de vendas
Funil de vendas é um modelo estratégico com um percurso teórico que seus clientes devem percorrer até realizar a compra de seus produtos ou serviços. No inbound marketing dizemos que seu objetivo é orientar seu cliente no processo de vendas. O conceito de funil já é excelente para visualizar suas ações e comportamento dos consumidores. E com a divisão em etapas você consegue mapear perfeitamente seu processo de vendas, facilitando a execução de sua estratégia.
É possível explicar esta estratégia através do modelo AIDA: sigla para Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Sendo que o funil é dividido em três partes: Topo, Meio e Fundo. É preciso entender as diferenças entre estes detalhes para compor a jornada do cliente no seu funil de vendas de forma eficiente.
Etapas do funil de vendas
O funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo. Muitos consideram o topo como a parte mais importante do funil, pois é quando se atraem os clientes. Para outros o importante mesmo é fazer o consumidor ou cliente prosseguir. Enfim, independentemente do que você considera mais importante para seu negócio, é essencial saber realizar o seu planejamento e como executar sua estratégia.
Planejando o conteúdo
É crucial a realização de um planejamento de marketing de conteúdo. É nele que você lista os principais detalhes sobre seu público ou personas: interesses, comportamentos, dados demográficos, etc. Seu conteúdo no funil de vendas será eficiente somente se conhecer sua audiência e como fazer para escrever de modo assertivo. É preciso despertar o interesse, eliminar objeções, apresentar sua solução e ainda realizar sua oferta de venda.
Ao final de cada etapa do funil de vendas é preciso incluir alguma ação (algum tipo de CTA) para ficar claro que o lead está prosseguindo e aumentando sua qualificação, não se esquecendo de manter um equilíbrio entre as etapas. É preciso que o conteúdo das etapas tenham uma harmonia para funcionarem em conjunto desde o início até o final da jornada do cliente.
Topo do funil
Topo do funil de vendas é quando o consumidor aprende começa a buscar por uma solução para um problema ou uma oportunidade de melhoria de alguma situação. É interessante preparar um conteúdo com forte poder de atração. Neste momento deve iniciar um processo de educação da audiência, orientando sobre o que acontece e como resolver seus problemas.
Como esta é a etapa de descoberta e aprendizado por parte do consumidor, podemos produzir os seguintes tipos de conteúdo:
Publicações em blog – disparado o tipo de conteúdo mais interessante pelo custo e benefícios. Postagens em blogs são excelentes para gerar tráfego qualificado e podem contar com fotos, vídeos, infográficos, entre outros conteúdos multimídia. Isto aumenta as chances de atração e de despertar o interesse de seu público. Este tipo de conteúdo pode compartilhado pelos próprios consumidores com facilidade. Para completar podem ser divididos em etapas e indicar novos conteúdos, algo interessante quando pensa num funil de vendas.
Newsletters – têm um grande poder de atração. Mas o principal é que estes informativos oferecem os meios para iniciar um relacionamento com seu público. Enviar mensagens regularmente é a melhor maneira de lembrar sua audiência sobre seus produtos e sua marca.
Meio do funil
Prosseguindo no funil de vendas, no meio é que ele eliminará as objeções do consumidor e apresentará algum tipo de solução mais avançada, quase uma amostra de seu produto. É interessante apresentar casos de sucesso e fazer o consumidor imaginar os benefícios daquele cenário ou como a vida dele seria bem melhor.
Para esta fase de considerações e decisões pode produzir os seguintes conteúdos:
Postagens para blogs – complementando o conteúdo do post em que atraiu o consumidor pode publicar algo como “x coisas que só uma pessoa feliz sabe como é”.
Ebook e outros materiais ricos – a dica do post acima poderia facilmente ser um ebook. Ótimo para aumentar a sensação de valor na sua marca.
Webinars – ótimo passo para dar fortalecer sua presença e se posicionar como especialista. Excelente para apresentar números e exemplos de sucesso, o que elimina uma série de possíveis objeções.
Fundo do funil
Na última etapa do funil de vendas é o momento de começar a fazer negócio, então você pode produzir conteúdo com nível de persuasão maior. Pode inclusive utilizar os mesmos produtos da etapa anterior, porém já é o momento de realizar sua oferta.
Para auxiliar seu consumidor a realizar a ação o melhor exemplo é mostrar os benefícios de seu produto ou serviço na prática.
Webinars de venda – deve realizar uma apresentação que faça a condensação de tudo com um toque de persuasão. É o momento do “aproveite que é por tempo limitado”. O interessante destes hangouts é que os mesmos podem ficar disponíveis e os clientes podem assistir posteriormente. Não deixe de fazer o convite para seus leads antes, durante e depois do webinar.
Revisando temos as etapas do funil de vendas
- Topo – prospecção e isca para apresentação de seu produto;
- Meio – quebra de objeções e mostra casos de sucesso;
- Fundo – exemplos do seu produto e realização da venda;
Esperamos que, com a ajuda desse artigo, você tenha entendido mais sobre o funil de vendas e a importância em realizar uma estratégia que cubra todas as etapas produzindo conteúdo adequado, com o objetivo de fazer o consumidor prosseguir até a realização da venda.
Como última dica, tenha em mente que o método pode ser replicado e sempre melhorado. Não é porque um de seus produtos não teve um bom número de conversões que significa que seu funil de vendas seja ruim. Aproveite a possibilidade de efetuar mensuração nas etapas para realizar melhorias.
Ficou claro o conceito do funil de vendas e como produzir conteúdo para cada etapa? Deixe seu comentário e continue conferindo o conteúdo de nosso blog.
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