Utilizar as estratégias de marketing digital para obter vendas é uma forma de melhorar os resultados da empresa. Contudo, nem todas as oportunidades geradas estão preparadas para fazer uma aquisição.
Para obter os melhores efeitos, é essencial saber reconhecer um lead qualificado de um desqualificado. Assim, as ações serão bem direcionadas e poderão gerar resultados diferenciados.
A seguir, veja qual é a diferença de um lead qualificado para um desqualificado e entenda mais sobre o processo.
Afinal, para que serve a qualificação de leads?
Para começar, é válido compreender que a etapa de qualificação tem um propósito importante: descobrir quais são as pessoas que estão preparadas para a compra. A partir dessa classificação das oportunidades, o time de marketing e de vendas identifica quem está propenso a tomar uma decisão naquele momento.
A qualificação também ajuda a orientar os esforços. Ao saber quem são as pessoas mais preparadas para a compra, os agentes de venda podem agir de forma estratégica. Como consequência, há um direcionamento de ações para as oportunidades que se mostram interessantes.
Ao ter foco no lead qualificado, o vendedor tem um poder de persuasão ampliado e precisa empreender menos esforços. Com maior rapidez e eficiência na conversão, diminuem os custos de aquisição do cliente.
O que diferencia um lead qualificado de um desqualificado?
A principal diferença entre uma oportunidade com alta qualificação de um que não possui essa característica é a localização no funil de vendas. Quando está qualificada, ela tem grandes chances de ser convertido porque está à procura de uma solução específica.
Ou seja, o lead qualificado, em geral, está no fundo do funil, pronto para receber uma proposta. O desqualificado, ao contrário, está nos estágios iniciais e pode até jamais ser convertido.
Além de tudo, a oportunidade com elevada qualificação tende a ser a tomadora de decisão, com influência direta no processo. O desqualificado, ainda que tenha interesse, pode não ser o responsável por decidir sobre a compra.
Como fazer a qualificação dos leads?
Para chegar à conclusão que alguém é um lead qualificado é essencial executar a etapa de lead scoring, pontuação ou qualificação. Essa fase é feita a partir da definição de critérios que estabelecem uma “pontuação” para cada oportunidade.
Os fatores dependem do negócio, do processo de vendas e do tipo de produto oferecido. Um e-commerce, por exemplo, pode qualificar as oportunidades de acordo com seu comportamento de navegação na página ou até com informações básicas, como idade e sexo. Uma loja de roupas femininas dará maior pontuação para visitantes do sexo feminino, já que são propensas à compra.
Já uma loja física, que não faz entregas, poderá qualificar os leads de acordo com a geolocalização. Pessoas de outros estados, por exemplo, receberão uma pontuação menor que quem estiver na cidade com a loja.
Também são utilizados outros critérios, como se a pessoa é o tomador de decisão, a profissão (para vendas B2B), o poder aquisitivo. A partir da soma dos pontos, os com maior número são os qualificados e podem receber a atuação do time de vendas.
Um lead qualificado está mais próximo da compra em relação a um desqualificado. Ao compreender essa diferença e ao executar a etapa de qualificação, o negócio poderá vender mais e com maior facilidade. Para adotar a estratégia, considere ter o apoio de uma agência de marketing especializada, pois os recursos certos auxiliam o processo.
Ficou com alguma dúvida sobre essa fase? Conte nos comentários e compartilhe suas impressões!
